营销如何卖观念
来源:http://www.hebline21.com 责任编辑:ag88环亚娱乐 更新日期:2018-11-17 12:08

  最近我给我们壹圆创想)的同事们回放了好多年前的路老师的录像,感触还是很深,所以我在这里就总结一下,也希望我的同事以及广大关注并喜欢营销的朋友能够获益。下一次我们讲的是竞争支点“【经典营销案例】营销如何卖观念”。那么大家搜索文章或我的名字,都能看到,也有其他系列的分享。

  那么一个产品,它的卖点和竞争力,体现在什么地方呢?有一句话说的好:麦当劳卖的是快乐,星巴克卖的是休闲。说白了,营销不是卖产品,而是卖观念。我们称之为产品基点。就是说你的产品是基于什么观念来卖的。那么我们需要回答两个问题,第一是如何找这个基点,第二是如何推这个基点。

  先回答第一个问题,产品基点就是你这个产品是建立在一个什么样的基础上来卖的。我们需要确定好要卖给谁,然后他们能够接受什么样的观念。只有知道了这个观念,才能找到基点。

  下面来用一个实例看看伊利是怎么做的。伊利曾经推出一款针对小孩子的产品,叫伊利四个圈。他们在找产品基点的时候考虑,既然这个市场是小孩子。那么需要小孩看了以后能够喜欢才行,那么小孩子能够接受什么样的观念呢?他们就想,小孩子喜欢好玩的东西:球,呼啦圈,妈妈的脸蛋,气球。这些东西都是圆的,感觉圆这个东西在孩子眼里比较容易接受。于是就决定给产品叫四个圈。聚四方之才 海口多家企业开出百,(一般可以通过一些简单的询问来发掘)所以这个产品的基点就是一种好玩的好奇的感觉。

  那么发掘了基点以后,来回答第二个问题。我们要基于这个基点来推产品。所以我们的包装,还有广告的设计,都要围绕这个好奇、好玩来做。那下面我们看看伊利四个圈是怎么做的。

  首先包装上面,他们选择的并不是唯美的包装,而是将孩子们熟悉的元素“圆圈”体现了出来。并且使用了视觉冲击力很强的配色。让孩子在冰柜里第一眼就看到这个冰淇淋。而广告片则是利用里一个半被动(半被动的介绍参照文章:《你的标题有“这样”吸引过别人吗?》)的方式:“伊利四个圈,你吃了就知道”。挑起孩子们的好奇心。

  抓住产品的基点,推动产品的基点,这样卖出来的就不是新产品,而是把旧产品加上新概念,并且把它卖活了。这个才是营销,卖的才是观念。w66利来